Κλείσατε τον πελάτη και υπέγραψε την πρόταση συνεργασίας σας. Επιστρέψατε στο γραφείο σας έχοντας άλλη μια κλεισμένη δουλειά. Νιώθετε ότι πετύχατε το στόχο σας. Μήπως υπάρχει και κάτι άλλο, παραπάνω, που θα μπορούσατε να κάνετε όταν διαπραγματευόσασταν με τον πελάτη ώστε να κερδίσετε περισσότερα από τη συγκεκριμένη πώληση;
Για να λάβει χώρα μια πώληση προϋποθέτει την συμφωνία μεταξύ πωλητή και υποψήφιου πελάτη. Πολλές μικρές συμφωνίες οδηγούν σε αυτή. Συμφωνίες όπως:
Nα μιλήσει ο πωλητής με τον υποψήφιο πελάτη μια συγκεκριμένη ημέρα και ώρα
Nα κλείσει ραντεβού για να περάσει από το γραφείο του
Nα μιλήσουν μαζί αφού έστειλε την πρόταση για να δει αν υπάρχουν απορίες ή αν χρειάζεται ο υποψήφιος πελάτης περισσότερες πληροφορίες και διευκρινήσεις
Nα μιλήσει ο πωλητής μαζί με κάποιον άλλο που εμπλέκεται στη διαδικασία της αγοραστικής απόφασης
Για το πότε θα μπορούσαν να ξεκινήσουν τη συνεργασία
Για τους τρόπους πληρωμής και την προκαταβολή για την έναρξη
Για την τιμή ή τις εκπτώσεις που ζητάει ο πελάτης κ.λπ.
Οι μικρές αυτές συμφωνίες, οδηγούν στην βασική συμφωνία που είναι η αγορά με άλλα λόγια η συνεργασία μεταξύ των δύο εμπλεκόμενων μερών. Φτάνουμε δηλαδή μέσω αυτών των μικρών συμφωνιών στο σημείο όπου ο πελάτης συμφωνεί να αγοράσει από εμάς.
Πολύ συχνά, στο σημείο αυτό, ξεχνάμε ότι μπορούμε να κάνουμε περισσότερα. Ότι μπορούμε να πετύχουμε κι άλλες συμφωνίες πέρα από τη βασική. Περισσότερες συμφωνίες που θα μας βοηθήσουν να βελτιστοποιήσουμε ακόμη περισσότερο το αποτέλεσμα μας και θα αυξήσουμε το στόχο μας.
Υπάρχουν 2 τμήματα σε μια πώληση. Αυτό που αφορά σε όλες τις ενέργειες που κάνουμε πριν κλείσει ο πελάτης. Και αυτό, το οποίο συχνά παραλείπουμε, που αφορά στις ενέργειες που κάνουμε μετά το κλείσιμο. Οι τελευταίες όμως είναι καθοριστικές για την επίτευξη ενός καλύτερου αποτελέσματος. Ενός αποτελέσματος που μόνο λίγοι το καταφέρνουν. Γιατί δεν βιάζονται και δεν μένουν ικανοποιημένοι μόνο από την συγκεκριμένη επιτυχία.
Πόσες φορές μετά το κλείσιμο του πελάτη, έχετε ζητήσει να σας δώσει κάποια ονόματα ανθρώπων που θα μπορούσαν να αγοράσουν το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία που μόλις αγόρασε εκείνος;
Πόσες φορές μετά το κλείσιμο του πελάτη, έχετε ζητήσει να σας δώσει κάποια ονόματα ανθρώπων που θα μπορούσαν να αγοράσουν το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία που μόλις αγόρασε εκείνος;
Ενέργειες σαν κι αυτή συνήθως παραλείπουμε να τις κάνουμε ενώ ξέρουμε πολύ καλά ότι ένα πελάτης έχει περισσότερες πιθανότητες να αγοράσει όταν κάποιος γνωστός του, φίλος του κ.ο.κ. του μιλήσει για το προϊόν ή την υπηρεσία μας παρά όταν τον προσεγγίσουμε εμείς. Τα λόγια του γνωστού του έχουν πολύ συχνά περισσότερη βαρύτητα και επιρροή από ότι τα δικά μας σχετικά με την αγοραστική απόφαση. Βλέπετε τον εμπιστεύεται περισσότερο. Οι συστάσεις μπορούν να οδηγήσουν σε περισσότερες πωλήσεις και δεν υπάρχει καλύτερη στιγμή από όταν κάποιος έχει αγοράσει από εμάς.
Ένα άλλο εξίσου σημαντικό σημείο εδώ είναι το εξής. Όταν ο πελάτης έχει κλείσει, καθίσατε κι άλλο λίγο μαζί του για να του προτείνετε ένα επιπρόσθετο προϊόν ή υπηρεσία μαζί με αυτό που αγόρασε; Πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να το κάνετε αν όχι εκείνη;
Ο πελάτης είναι χαρούμενος που θα συνεργαστεί μαζί σας. Δεν έχει πλέον τις αντιστάσεις που έδειχνε στην αρχή και είναι πιο δεκτικός (και θετικός) σε αυτό που θα του προτείνετε. Δεδομένου ότι έχει καταλάβει πως θα τον βοηθήσει να λύσει το πρόβλημα που έχει, το προϊόν ή η υπηρεσία που του προτείνατε, είναι πιο άνετος και χαλαρός να ακούσει για κάτι παραπάνω, κάτι έξτρα που θα τον βοηθήσει περισσότερο και θα δώσει ακόμη περισσότερη αντιλαμβανόμενη και πραγματική αξία σε αυτό που μόλις αγόρασε. Το κάνετε;
Οι περισσότεροι πωλητές παραλείπουν τις παραπάνω ενέργειες. Αυτές κάνουν την διαφορά. Υπάρχει ένας κανόνας στο χώρο των πωλήσεων. Αν δεν ζητήσεις δεν θα πάρεις. Μην παραβλέπετε να ρωτάτε είτε για συστάσεις είτε για να αγοράσει ο πελάτης που μόλις αγόρασε από σας, κάτι παραπάνω. Απαιτεί ελάχιστο χρόνο όμως μπορεί να κάνει σημαντική διαφορά στις πωλήσεις σας. Δοκιμάστε το.
Καλή επιτυχία
Του Σέργιου Μαζαράκη
Πηγή: epixeiro. gr